среда, 23 октября 2013 г.

Как расчитать стоимость изделия ручной работы -2: Как установить цену на изделия ручной работы, представленные на выставке

Мой отец, "тихий охотник" - заядлый грибник. В гостях я попробовала яблочные чипсы. "Вкусно! Надо дома делать такое", - подумала я, и все сошлось воедино. На прошлый Новый год захотела подарить родителям сушилку для овощей и фруктов.


Пришла в один из известных гипермаркетов электротехники, стала выбирать. На полке было представлено только два агрегата: первый, неизвестного происхождения, стоил 1400 руб, второй, брендовый - 4000 тыс.

Как вы думаете, какой я купила?
А какой взяли бы вы? 
Назовите вслух ответ и читайте далее. Я расскажу при чем тут выставка hand made, сушилка для овощей, цены и рукоделие?




Мы уже много говорили о подготовкам к выставкам-ярмаркам: как себя вестикак расставить изделия на столе, как рассчитать стоимость конкретного изделия. Но как выработать ценовую стратегию в целом? Не назначать же каждому изделию цену с точностью до рубля?!


Возвращаясь к нашим баранам  сушилкам.
Итак, какой аппарат вы бы взяли? Какой, думаете, взяла я?
Ответ: никакой. Я ушла из этого магазина и пошла в другой. Магазин потерял в моем лице покупателя.

Статистика, маркетинг, экономика и другие науки говорят, что таких, как я, - сангвиников, уставших от проблемы выбора - 80%.
В пользу моего решения говорит и народная английская мудрость: "Из двух зол и выбирать не стОит". Эти же слова подтвердил Олег Донатович, мой преподаватель теории вероятностей, заметив: "Выбор один к двум - самый плохой: или да, или нет".
Как же не упустить покупателя? Подсказываю простое решение.



Пример№1.
Допустим, на полке стоИт три сушильни - за 1400, за 2500 и 4000 тыс. Все те же 80% потребителей выберут машину за 2500 руб, т.е. серединный вариант. Размышления при этом будут практически одинаковые. 
За 1400 - какой-то непонятный, не фирменный, наверное быстро сломается, одно слово - дешевый.
За 4000 - наоборот, переплачу просто за имя, наверняка там есть какие-то навороченные функции, которыми я точно НЕ буду пользоваться, одним словом - пустая переплата.
А вот за 2500 - золотая середина. Не зря же ее назвали ЗОЛОТОЙ.

Пример№2.
На полке все те же сушильни: за 1400, за 4000 тыс. Но вот третья стоИт - 6000 руб. Что теперь становится ЗОЛОТОЙ серединой? Что выберет 80% покупателей?

То же самое происходит при любой торговле - и в гипермаркете, и на выставке рукодельных изделий. Если представлены ТРИ ценовые категории, покупателю легче ориентироваться в рамках конкретного стола. 
Повторюсь, экономические науки (да и жизненный опыт) говорят, что 80% продаж будет именно серединных.


Совет: обязательно представляйте три ценовые категории. Пусть никто не купит сережки за 600 руб, но на ее фоне пара ценою 250 руб НЕ будет смотреться неоправданно дорогой.

Что до оставшихся 20% покупателей?
15% из них - это любители только лучшего, только брендового, только гарантированно хорошего. Что еще про них сказать? =) как правило, это мужчины.
Это тот самый крутой бизнесмен, который всего лишь на минуту забежал на выставку приобрести своей возлюбленной (которая так фанатеет от брошек ручной работы) маленький презент. Для него высокая = высокому статусу.
Или дети, которые выбирают маме валянную брошку. "Мама - только лучшее!" А значит высокая цена = высокому качеству.

Оставшиеся 5% - это люди, девиз которых: "Подешевле". 
Первая мысль про эту категорию покупателей: "Да ну их! 5%..ха, мороки больше". Но если мы откажемся от этой категории мы получим ситуацию с которой начали. Сушилка за 1400 и 4000 руб, и не понятно, что есть золотая середина.

Потому три, и только три ценовые категории.

PS А сушилкой мы пользуемся с превеликим удовольствием. В последующих статьях расскажу о чудесах, которые она делает. 

11 комментариев:

  1. большое вам спасибо за статью! для меня это очень познавательно. и с удовольствием почитаю о сушилке, так как сама задумываюсь о ее приобретении

    ОтветитьУдалить
  2. Тема действительно интересная! Спасибо!
    И просушилку почитаю с радостью! У меня вот уже который месяц стоит не распакованная такая))))

    ОтветитьУдалить
  3. спасибо за полезную статью)))

    ОтветитьУдалить
  4. Очень интересно! Ждем продолжения!

    ОтветитьУдалить
  5. Танюш, очень полезно и интересно! :) Спасибо!

    ОтветитьУдалить
  6. Очень интересно! Действительно, психология великая сила. Надо подписаться на ваши статьи))

    ОтветитьУдалить
  7. очень интересно, никогда не думала, на эту тему:)

    ОтветитьУдалить
  8. Спасибо! Пример очень кстати!

    ОтветитьУдалить
  9. Статья невероятно познавательная! Никогда об этом не подумала бы! Спасибо большое за расшифровки и подсказки!!!)

    ОтветитьУдалить
  10. Спасибо, Татьяна! Понравилась статья очень! )))

    ОтветитьУдалить